O que Delta Airlines, Airbnb e Netflix têm em comum? Além de dominarem seus mercados com modelos de negócio altamente escaláveis, essas empresas entenderam algo que muitos ainda ignoram. O preço não deve ser fixo como uma etiqueta colada em prateleira. Ele deve ser inteligente, adaptável e conectado ao ritmo do mercado.

Essas gigantes transformaram a precificação em vantagem competitiva. Não apenas ajustaram valores, mas reinventaram a forma como o mercado responde ao consumo.

Veja só:

• A Delta Airlines foi uma das primeiras grandes companhias aéreas a expandir o uso de inteligência artificial para personalização de tarifas com base na demanda, sazonalidade e comportamento do consumidor. Em parceria com a Fetcherr, desenvolveu uma tecnologia capaz de ajustar os preços em tempo real, uma lógica semelhante ao que acontece em plataformas como Uber. O objetivo não é apenas aumentar a ocupação dos voos, mas oferecer o preço certo para o cliente certo, no momento certo.
• O Airbnb, por exemplo, oferece o recurso Preço Inteligente para anfitriões. Você define uma faixa mínima e máxima de preço, e ele ajusta automaticamente o valor por noite conforme a demanda, região, sazonalidade e outros fatores do mercado. A ideia é manter o anúncio competitivo sem que o anfitrião precise monitorar preços o tempo todo.
• A Netflix, mesmo operando com planos fixos, testa continuamente diferentes faixas de preço em cada país e perfil de uso. Com isso, adapta seus pacotes conforme o valor percebido pelo cliente, mantendo alta retenção e margem saudável mesmo em mercados hipercompetitivos.

Essas empresas não aumentaram preços por capricho. Elas desenvolveram sistemas que entendem o mercado em tempo real. E, com isso, aumentaram margem, velocidade de resposta e relevância para o cliente.

Enquanto isso, muitas empresas ainda seguem fixando preços com base em planilhas, margem fixa e reuniões trimestrais. Nesse cenário, a pergunta que fica é direta: Quantas oportunidades de lucro a sua empresa está deixando escapar por medo de ajustar os preços com inteligência?

Entendendo os modelos: Dinâmico vs. fixo

Vamos simplificar. A discussão gira em torno de dois extremos que impactam diretamente a competitividade das empresas: Precificação fixa e precificação dinâmica.

O que é precificação fixa?

É quando o preço de um produto ou serviço permanece constante, mesmo que o mercado mude. Esse modelo é comum em:

• Fornecimento em larga escala.
• Projetos com escopo fechado.
• Mensalidades, assinaturas e cursos.

Os preços são geralmente definidos com base em custos internos, margem esperada e valor percebido pelo cliente. Ainda é uma prática comum, muitas vezes mais por limitações estruturais do que por escolha estratégica. Falta de dados, integração entre áreas e sistemas ultrapassados são alguns dos fatores que mantêm esse modelo vivo.

Mesmo assim, ele faz sentido em determinados contextos. Ambientes regulados ou clientes que exigem previsibilidade total ainda pedem estabilidade na precificação.

O que é precificação dinâmica?

É a estratégia de ajustar preços continuamente, com base em variáveis de mercado como:

• Oferta e demanda.
• Concorrência.
• Perfil de consumo.
• Sazonalidade, eventos e momento de compra.

Esse modelo é orientado por dados e, em muitos casos, por algoritmos que tornam o processo mais rápido, preciso e escalável. Com a tecnologia certa, é possível adaptar os preços com agilidade, capturando valor de forma personalizada e contextualizada.

O mais importante aqui não é a frequência da mudança, mas sim a capacidade de reagir com inteligência às condições do mercado.

E o melhor: esse modelo já é viável mesmo para empresas de médio porte, desde que exista uma base de dados confiável e um sistema que permita transformar lógica de negócio em ação prática.

Prós e contras

Precificação fixa

Vantagens:

• Estabilidade de percepção: O cliente sente confiança ao saber o que esperar.
• Facilidade de planejamento: Ajuda empresas e consumidores a preverem orçamentos.

Desvantagens:

• Falta de flexibilidade: Dificulta a resposta rápida a mudanças do mercado.
• Perda de margem: Ignora as variações de comportamento e disposição de pagamento.
• Risco operacional: Um preço mal calculado pode impactar toda a operação por longos períodos.

Precificação dinâmica

Vantagens:

• Maior rentabilidade: Captura oportunidades com base em contexto e comportamento.
• Decisões mais inteligentes: Usa dados para definir o preço ideal, em escala.
• Automatização e escala: Ideal para portfólios amplos e empresas com canais múltiplos.

Desvantagens:

• Percepção negativa se mal aplicada: Preços incoerentes podem gerar desconfiança.
• Exige estrutura tecnológica e governança: Mudanças precisam seguir regras claras e ter controle total sobre quando e por que acontecem.
• Maior complexidade: Mais variáveis envolvidas exigem mais cuidado na modelagem das regras.

Precificação dinâmica é para sua empresa?

Se sua empresa atua em mercados competitivos, com múltiplos produtos, canais de venda e variações constantes de demanda, a precificação dinâmica não é mais uma vantagem. É uma necessidade estratégica.

Grandes corporações multinacionais que operam em ambientes complexos já perceberam que manter valores fixos por longos períodos pode comprometer a competitividade, reduzir margens e atrasar a reação diante das mudanças do mercado.

Esse é o caso de empresas que lidam com:

• Listas de preço extensas.
• Perfis variados de clientes e contratos personalizados.
• Operações regionais com regras comerciais distintas.
• Ciclos de venda longos e margens constantemente pressionadas.

Com a estratégia certa, é possível capturar valor por segmento, otimizar margens por canal e alinhar a precificação às metas comerciais em tempo real.

Para isso, é essencial contar com estrutura, governança e agilidade. E é justamente nesse ponto que entra o papel de um BRMS robusto, flexível e integrado.

Como o BRMS resolve esse dilema?

O BRMS (Business Rules Management System) permite operacionalizar a precificação dinâmica com segurança, clareza e velocidade. Ele conecta o poder dos dados com a lógica do negócio e a necessidade de controle corporativo.

Com ele, sua empresa consegue:

• Criar regras de precificação estruturadas, auditáveis e fáceis de manter;
• Testar variações antes de aplicá-las no ambiente real;
• Fazer ajustes em tempo real sem depender do time de TI;
• Garantir consistência de preço entre canais, regiões e segmentos de clientes.

O BRMS transforma a precificação em um ativo estratégico. É a ponte entre inteligência de mercado e tomada de decisão.