No mundo dos negócios digitais, o preço é muito mais que um número na etiqueta. Ele é um recado direto ao seu cliente sobre o valor que você oferece, o lugar que quer ocupar no mercado e a forma como pretende crescer. E essa mensagem tem um peso que vai muito além da percepção: ela se traduz diretamente em resultados financeiros. Um estudo da Bain & Company mostrou que empresas capazes de implementar aumentos de preço de forma consistente e estratégica registram, em média, 3 pontos percentuais a mais de margem de lucro em relação à concorrência, podendo chegar a uma diferença de 5 a 11 pontos quando possuem alta confiança e precisão nos ajustes. Isso reforça que precificar errado pode não só reduzir vendas, mas comprometer toda a sustentabilidade do negócio.

Quando o preço é alto demais, o cliente pensa duas vezes antes de comprar e acaba escolhendo o concorrente. Quando é baixo demais, você até vende mais, mas corre o risco de ver o lucro evaporar e a operação ficar sufocada. O desafio é encontrar o ponto em que preço e valor se encontram, e isso exige mais estratégia do que simples matemática.

O que é precificação e por que ela vai além dos custos

Precificação é o processo de definir quanto cobrar por um produto levando em conta custos internos, condições de mercado e percepção de valor. Não se trata apenas de cobrir despesas, mas de entender qual história o preço conta para o cliente e como ele posiciona a sua marca.

Alguns setores se baseiam em preço de valor percebido. Já em mercados competitivos, o caminho muitas vezes é alinhar-se aos concorrentes para não perder espaço. Não existe fórmula única, mas existe método.

Como encontrar seu preço de partida

O modelo mais básico é o custo mais margem: somar todos os gastos e adicionar o lucro desejado. Simples, mas incompleto. Afinal, se o mercado perceber seu produto como caro demais, as vendas caem; se for barato demais, você perde a chance de aumentar a margem. É como pilotar um avião apenas olhando o combustível, você precisa também do radar, do clima e da rota.

Além dos custos diretos, considere tendências de consumo, posicionamento de marca e diferenciais. Uma marca que se destaca pela qualidade pode cobrar mais; uma que compete por volume precisa otimizar custos e manter preços baixos.

Os 5 passos para precificar com inteligência

1. Some seus custos fixos: despesas que não variam com a quantidade produzida, como aluguel, salários e seguros.
2. Calcule os custos variáveis: tudo que muda conforme a produção, como matéria-prima, embalagem e frete.
3. Inclua custos internacionais: tarifas, impostos de importação e fretes para vendas no exterior.
4. Descubra o custo por unidade: divida o total de custos pelo número de itens produzidos no período.
5. Adicione a margem de lucro: defina o percentual desejado e use a fórmula para encontrar o preço final.

Esse valor inicial precisa ser testado contra o mercado. Se o preço for muito acima ou abaixo dos concorrentes, ajuste antes de lançar.

O papel do posicionamento

Preço é comunicação pura. Ele indica se você é acessível, premium, inovador ou tradicional. Se sua proposta é exclusividade, um preço mais alto reforça essa percepção. Se a promessa é economia, o preço baixo precisa estar alinhado à eficiência operacional.

Teste, ajuste e cresça

Precificação não é uma decisão única e definitiva. É um ciclo de teste, medição e ajuste. Estratégias como precificação psicológica (valores terminados em .99) ou descontos pontuais podem ser usadas de forma inteligente para estimular compras, sem transformar a marca em uma “liquidação permanente”.

O mais importante é não paralisar pelo medo de errar. Lance, acompanhe e ajuste. É assim que marcas vencedoras refinam seu preço e mantêm a saúde financeira. E quando esse ciclo de ajustes precisa acontecer em alta velocidade e com múltiplas variáveis ao mesmo tempo, entra em cena a tecnologia capaz de fazer isso de forma automática e inteligente.

BRMS da Abaccus: inteligência e automação na precificação

É aqui que um BRMS (Business Rules Management System) como o da Abaccus muda o jogo. Em vez de depender de cálculos manuais e ajustes demorados, o BRMS encapsula regras de precificação e aplica alterações automaticamente, conectando dados de custos, concorrência, demanda e promoções em tempo real.

Para entender na prática, veja uma simulação realista de como o BRMS da Abaccus funcionaria:

• Custo por unidade: R$ 50
• Margem mínima desejada: 30%
• Concorrente principal: R$ 82
• Demanda em alta: +10% nos últimos 30 dias
• Promoção sazonal: desconto de 5%

Regras encapsuladas no BRMS:

• Margem mínima: nunca vender abaixo de 30% de margem.
• Concorrência: se concorrente reduzir preço, ajustar até 5% abaixo, mantendo margem mínima.
• Demanda: se procura aumentar mais de 10%, subir preço em 3%.
• Promoção: aplicar desconto sazonal apenas se margem final for maior que 25%.

Cálculo automatizado:

1. Preço base pela margem mínima: R$ 50 ÷ (1 - 0,30) = R$ 71,43
2. Ajuste para competir com concorrente: R$ 77,90
3. Aumento por demanda alta: R$ 77,90 × 1,03 = R$ 80,23
4. Aplicação da promoção: R$ 80,23 × 0,95 = R$ 76,22 preço final

Tudo isso acontece em segundos, sem intervenção manual, garantindo preços competitivos e margens seguras. Com essa abordagem, empresas reagem rapidamente a mudanças de mercado, evitam prejuízos por cálculos equivocados e aproveitam oportunidades para maximizar lucro sem comprometer a experiência do cliente.

Definir preços não é um evento pontual: é um processo vivo que responde constantemente às mudanças no mercado, aos custos e ao comportamento do consumidor. Fazer isso manualmente é lento, arriscado e pode custar caro. O BRMS da Abaccus não apenas automatiza esse processo, mas também garante precisão e agilidade, encapsulando regras de negócio e integrando dados estratégicos. Para isso, trabalha com diferentes tipos de variáveis, como valores financeiros, datas, classificações e estruturas mais complexas, que moldam a lógica de precificação e permitem criar ajustes sob medida para cada cenário.

Em um mercado tão dinâmico, essa capacidade de ajustar preços com inteligência pode ser a linha que separa quem lidera de quem fica para trás.