A América Latina está vivendo um paradoxo delicioso e perigoso ao mesmo tempo. Delicioso porque seguro aqui está crescendo mais rápido do que em quase qualquer outra região. Perigoso porque uma parte desse crescimento tem cara de “onda” e não de “fundação”. Cresce quando o preço sobe, quando o ciclo ajuda, quando o risco aperta. Mas nem sempre cresce porque o mercado ficou, de fato, mais inteligente.

E aí vem a pergunta que incomoda. Se o setor já está crescendo forte, por que ainda parece que falta gasolina no motor?

Porque, no fundo, o mercado latino-americano ainda vende seguro como se fosse 2010. Só que o consumidor já está em 2026.

Quando a McKinsey analisou o tema no artigo “Em busca do crescimento de seguros na América Latina”, ela foi direta: A distribuição não é só um pedaço do jogo. É o motor que destrava o próximo capítulo.

Você pode ter o melhor produto, o melhor atuário, o melhor portfólio, a melhor campanha e uma marca gigante. Mesmo assim, se a distribuição não for agressiva, híbrida e eficiente, você vai continuar preso no mesmo teto: Crescer bem, mas abaixo do potencial. Vender bem, mas para os mesmos públicos. Melhorar rentabilidade, mas com volatilidade.

Distribuição é a trava e também é o turbo.

América Latina cresce rápido, mas ainda vende pouco seguro

A América Latina já virou um ambiente com apetite por proteção, como aponta a McKinsey no recorte sobre seguros na região. O problema é que a penetração de seguros por aqui ainda está abaixo de mercados maduros, então o crescimento é real, mas o espaço para avançar ainda é gigantesco.

E os números colocam isso no modo impossível de ignorar: A região representa cerca de 3% do mercado global, mas os prêmios brutos emitidos avançaram cerca de 11% ao ano entre 2019 e 2024, o que é praticamente “crescimento de startup”, só que num setor tradicional e pesado. Só que nem tudo é estabilidade. Apesar da melhora nos níveis de sinistros, a rentabilidade ainda oscilou e países como Brasil, Argentina e Colômbia sentiram queda de ganhos em 2024.

E aqui entra um ponto incômodo. Uma parte do avanço em não vida, especialmente em automóvel e residencial, veio do ciclo de reprecificação. O preço puxou crescimento entre 2022 e 2023, mas esse tipo de alavanca perde força com o tempo. Se o setor quiser manter velocidade, vai precisar de outra fonte de tração.

A fonte tem nome: Distribuição.

A guerra não é de canal: É de jornada

Existe uma crença antiga no mercado: “Meu canal é meu motor.” Só que canal sozinho não é motor, é estrada. Motor é jornada.

Como reforça o estudo no recorte sobre seguros na América Latina, o consumidor já não aceita o modelo antigo de compra. Ele quer simplicidade, velocidade e utilidade. Quer produto que dá para entender, quer comunicação sem enrolação e quer a sensação de que o seguro existe para resolver a vida, não para complicar.

E o ponto mais interessante é que essa mudança não é só “opinião”. Os dados mostram um comportamento bem claro: mais de 60% dos consumidores preferem uma jornada híbrida, misturando autoatendimento com suporte assistido, especialmente no momento de contratação.

Se você lê isso com atenção, percebe o tamanho do problema. A maioria das seguradoras ainda força o cliente a escolher entre dois extremos: ou ele faz tudo sozinho, ou depende 100% de alguém.

Só que o cliente quer uma terceira via: Autonomia com segurança.

E tem mais um detalhe que desmonta muita estratégia preguiçosa. Mais de 90% dos consumidores buscam mais de uma cotação antes de contratar seguro. Ou seja: o cliente compara porque desconfia, e ele desconfia porque seguro ainda é difícil de enxergar valor.

O que isso significa na prática:

• A distribuição precisa operar em modelo híbrido: Digital para iniciar, humano para fechar, digital para manter.
• A empresa precisa padronizar a jornada para não virar um Frankenstein: Cada canal falando uma coisa, cada atendimento com um critério diferente.
• A experiência precisa ser coesa: Porque a confiança em seguro nasce da clareza, não do carisma.

Corretores seguem gigantes, mas o jogo ficou mais complexo

Corretores e agentes ainda carregam a maior parte da distribuição latino-americana, como mostra a McKinsey no recorte regional: eles representam algo como 60% a 65% dos prêmios, e o ecossistema é grande, fragmentado e cheio de particularidades.

Esse canal não vai sumir. O que vai mudar é a exigência.

O mercado está entrando numa fase de consolidação, especialmente no Brasil, com dezenas de transações de M&A nos últimos anos. Isso é sinal de maturidade e também de tensão: quando o mercado consolida, ele busca eficiência, escala e poder de negociação.

O corretor do futuro não é só vendedor. É consultor, gestor de carteira, educador e curador. Mas isso só é possível se ele tiver ferramenta, dado e contexto.

Oportunidade escondida aqui:

• O corretor precisa de tecnologia que aumente produtividade, não de portal que dá trabalho.
• A seguradora precisa parar de tratar canal como “mão de obra terceirizada”.
• IA precisa ser suporte em tempo real para orientar oferta, coberturas e linguagem.

Bancassurance é forte, mas ainda desperdiça potencial

O artigo sobre a América Latina também é bem explícito aqui: Bancassurance é um canal gigante no Brasil, com força enorme em vida e previdência. Só que, mesmo com todo esse poder, o canal ainda deixa dinheiro na mesa.

A McKinsey mostra um contraste quase absurdo: Metade dos bancarizados ainda não tem seguros e, ao mesmo tempo, a maioria dos não segurados diz que contrataria seguro pelo banco.

Sabe o que isso significa? Que o problema não é confiança. É execução.

Bancassurance cresce quando a oferta é simples, a jornada é fluida e a recomendação faz sentido para aquele cliente naquele momento. É isso ou nada.

Seguro embutido e parcerias de afinidade

Aqui a conversa fica séria.

No artigo regional, a McKinsey aponta que parcerias de afinidade com varejo, telecom, viagens e plataformas digitais estão ganhando força porque permitem integrar seguros na vida real do cliente. Já no Global Insurance Report 2025, a McKinsey amplia a tese: A distribuição está ficando cada vez mais próxima do consumidor e o seguro está sendo embutido em compras maiores de bens e serviços.

Isso muda a psicologia da venda.

Seguro embutido não é só um canal novo. É um jeito novo de o consumidor aceitar seguro sem sentir que está comprando “mais uma coisa”.

E o artigo sobre a América Latina traz exemplos do potencial dessa abordagem, citando categorias em que uma fatia enorme das compras acontece junto com algum tipo de proteção. Isso acontece porque quando a jornada é bem desenhada, seguro deixa de ser “decisão” e vira “consequência”.

O que separa parceria boa de parceria inútil:

• Integração real: Não é banner. É fluxo.
• Oferta contextual: Seguro relevante para aquele momento.
• Precificação inteligente: Sem isso você mata conversão ou destrói margem.
• Pós-venda impecável: Parceiro não quer virar SAC de seguradora.

IA não é trend: É disciplina operacional

Se tem uma frase que o relatório global de seguros deixa muito clara é que tecnologia, especialmente IA e IA generativa, não é enfeite. É alavanca real para redesenhar a cadeia de valor do seguro de ponta a ponta.

E no artigo sobre a América Latina, a mesma ideia aparece por outro ângulo: tecnologia e IA estão emergindo como habilitadores-chave para acelerar as mudanças que o setor precisa fazer, compensando custos altos e ajudando a melhorar jornadas.

Ou seja: Não é sobre fazer chatbot para inglês ver. É sobre eficiência comercial.

Onde IA e automação viram dinheiro na mesa:

• Assistência ao corretor em tempo real: Próxima melhor oferta, explicação de cobertura e sugestão de upsell.
• Atendimento híbrido com continuidade: Cliente não repete história e não se frustra.
• Personalização em escala: Oferta certa para perfil certo no timing certo.
• Precificação mais inteligente: Ajuste fino para crescer com margem.
• Eficiência operacional: Menos retrabalho, menos fricção, menos desperdício.

No fim do dia, a IA vira aquilo que deveria ser desde o começo: Disciplina operacional para crescer com lucro.

As 5 ações que aceleram o próximo capítulo

A McKinsey organiza o raciocínio em cinco movimentos, e eles são quase um checklist de sobrevivência competitiva na América Latina:

• Comprometer-se com seguro embutido: Integrar produtos em jornadas de parceiros e ampliar alcance.
• Viabilizar experiências omnicanal: Conectar digital e humano em uma jornada única.
• Reforçar canais com tecnologia e IA: Melhorar eficiência e eficácia dos canais.
• Alavancar personalização e precificação eficaz: Crescer com rentabilidade.
• Investir em relacionamentos baseados em confiança: Educação e clareza para aumentar adoção.

O subtexto aqui é simples: quem tratar isso como “projeto” vai perder para quem tratar como “modelo de operação”.

Crescimento não é prêmio, é consequência

A América Latina está num momento raro. O artigo da McKinsey mostra que a região está crescendo rápido e mantendo boa rentabilidade relativa, mas ainda com penetração baixa e volatilidade em alguns países. Esse combo é uma janela: dá para acelerar muito, mas exige estratégia de verdade.

Já o Global Insurance Report 2025 coloca o pano de fundo global: O mundo está mais volátil, o consumidor está mudando e a indústria precisa encontrar crescimento lucrativo em um cenário onde preço sozinho não sustenta o jogo.

O que conecta as duas análises é a mesma mensagem, só que com sotaques diferentes: Distribuição é o acelerador mais importante da década.

Quem ganhar esse jogo vai ser quem colocar seguro no lugar certo, na hora certa, com linguagem certa e operação leve. E aí o crescimento deixa de ser onda e vira estrutura.

E para sustentar essa evolução com consistência, vem uma camada que separa amador de operação grande: governança de regras, automação de decisão e inteligência aplicada na ponta. É aqui que a Abaccus entra como tecnologia para transformar critérios comerciais, políticas e exceções em decisões rápidas, auditáveis e integradas aos canais, com integrações possíveis com Oracle, Salesforce, TOTVS, HubSpot, Microsoft, SAP e n8n.