O maior desafio das seguradoras e corretoras hoje não é criar produtos, mas sim vendê-los de forma eficiente em um cenário onde os clientes estão mais informados e exigentes. O consumidor atual compara, questiona e busca experiências rápidas. Isso significa que as empresas precisam transformar o processo de vendas em uma jornada fluida, orientada por dados e suportada por tecnologia.

Se antes bastava ter bons corretores, hoje é preciso pensar em escala, padronização e diferenciação. A venda deixou de ser apenas persuasão: ela se tornou engenharia de processos.

Como estruturar vendas de seguros em empresas

Uma estratégia de vendas sólida precisa equilibrar quatro pilares:

• Canais diversificados: Unir vendas diretas, digitais e via parceiros.
• Padronização de processos: Garantir que a experiência do cliente seja consistente em qualquer canal.
• Uso inteligente de dados: Antecipar necessidades, personalizar ofertas e aumentar conversão.
• Automação de regras e compliance: Reduzir riscos e agilizar aprovações.

Empresas que dominam esses pilares não apenas crescem em vendas e reduzem custos de aquisição de clientes, mas também gerar impacto direto no P&L (Profit and Loss), ao traduzir eficiência comercial em margens mais saudáveis e resultados sustentáveis.

Tipos de seguros e como vender cada um

Nem todo seguro se vende da mesma forma. Cada tipo exige abordagem, linguagem e canais específicos. Empresas que entendem essas diferenças conseguem adaptar a estratégia e acelerar resultados.

• Seguros de vida e saúde: Exigem uma venda mais consultiva, com ênfase em proteção familiar e qualidade de vida. O foco está em construir confiança.
• Seguros patrimoniais (auto, residencial, empresarial): Geralmente têm apelo racional. Aqui, a velocidade da cotação e a clareza das coberturas são diferenciais de conversão.
• Seguros de responsabilidade civil e riscos corporativos: São mais complexos e exigem vendedores preparados para lidar com gestores de risco. Nesse caso, automação de regras e personalização fazem toda a diferença.
• Seguros de nicho (viagem, pet, dispositivos eletrônicos): Se beneficiam de canais digitais e integração com parceiros, como agências de turismo ou varejistas.

Ao alinhar o tipo de seguro ao canal e ao discurso certo, as empresas reduzem fricção e aumentam conversão.

O papel da experiência do cliente

Na prática, muitas empresas ainda tratam o seguro como um produto engessado. Mas os clientes modernos não querem apenas proteção: querem fluidez, inteligência e atendimento sem fricções. Esse não é apenas um desejo do consumidor, mas uma prioridade estratégica nas cúpulas das seguradoras.

De acordo com a Gartner (Top Trends in Insurtechs for 2025), a maior ameaça das insurtechs não é tomar mercado das incumbentes, mas mudar radicalmente o padrão de expectativa dos consumidores. O estudo mostra que:

• 61% dos executivos de seguros apontaram que a principal preocupação com insurtechs é a mudança no comportamento do consumidor.
• 87% dos CIOs de seguros reportaram aumento no uso de canais digitais durante a pandemia, acelerando a migração para jornadas digitais.
• Challenger insurers já oferecem experiências completas: Cotações em 60 segundos (Hippo), emissão de apólices de vida em minutos (Ethos) e até sinistros processados em segundos via IA (Lemonade).
• Incumbentes (seguradoras tradicionais já estabelecidas no mercado), segundo a Gartner, ainda têm estratégias de CX imaturas, falhando em integrar canais, reduzir tempos de resposta e criar experiências omnichannel.

O recado é direto: clientes já sabem que é possível contratar um seguro em segundos e não aceitam mais burocracia. A experiência deixou de ser um diferencial competitivo e passou a ser condição básica para competir.

Eficiência comercial e tecnologia como alavancas

Vender mais não significa apenas contratar mais vendedores. Significa criar um sistema que permita a esses vendedores serem mais produtivos. Ferramentas de automação, CRM e analytics permitem que gestores acompanhem indicadores em tempo real e ajustem a rota sem perder velocidade.

Além disso, tecnologias de decisão, como um BRMS (Business Rules Management System), ajudam a acelerar a criação de regras de precificação, descontos e personalização de ofertas, reduzindo o tempo de resposta ao cliente.

Imagine uma corretora que recebe centenas de pedidos de seguro automotivo por dia. Em vez de cada vendedor depender de aprovações internas para liberar condições especiais, o BRMS aplica automaticamente as regras de negócio: Se o cliente tem histórico de baixa sinistralidade e bom score de crédito, o sistema já sugere um desconto ou cobertura adicional dentro dos limites estabelecidos pela empresa. O vendedor ganha autonomia para fechar a venda em minutos, e o cliente percebe valor imediato na proposta.

BRMS e a revolução na venda de seguros

Em vendas de seguros, cada segundo conta. Um cliente que pede cotação hoje dificilmente vai esperar dias para ter uma resposta. Ele quer clareza, rapidez e segurança na proposta. É aqui que entra o poder do BRMS (Business Rules Management System).

Um BRMS permite que todas as regras de negócio, como cálculo de prêmio, descontos, limites de cobertura, políticas de aceitação e condições especiais, sejam centralizadas, automatizadas e aplicadas em tempo real. Isso significa que:

• Cotações complexas podem ser respondidas em minutos, sem depender de aprovações manuais.
• Regras regulatórias são aplicadas de forma consistente, reduzindo riscos de não conformidade.
• O time comercial ganha autonomia para negociar sem abrir mão da governança.
• As ofertas ficam mais personalizadas, já que os dados do cliente podem disparar regras específicas de acordo com o perfil de risco e necessidade identificado.

O impacto direto é enorme: mais velocidade no fechamento, redução de erros e uma experiência muito mais confiável para o cliente. Além disso, cada venda alimenta o sistema com novos dados, permitindo um ciclo de melhoria contínua, onde a empresa ajusta suas regras com base no que realmente funciona no campo.

Em um mercado onde a burocracia ainda é a principal barreira, o BRMS transforma complexidade em simplicidade e inteligência em escala. A venda deixa de ser um processo engessado e passa a ser uma estratégia viva, que se adapta ao cliente e ao contexto de negócio.

E é justamente com esse objetivo que surge o Abaccus Insurance, uma solução de BRMS desenhada para o setor de seguros. Ela permite que seguradoras e corretoras criem, testem e implementem regras de negócio com agilidade, tornando o processo de vendas mais rápido, transparente e competitivo. No fim do dia, a diferença entre perder ou ganhar um cliente pode estar em segundos, e é esse tempo que o Abaccus Insurance ajuda a recuperar.