Toda grande corporação diz que é orientada a dados. Mas, na prática, muita empresa ainda distribui como se o Brasil fosse homogêneo, como se canal tivesse o mesmo giro em qualquer praça, como se logística fosse só “entregar mais rápido”. A verdade é outra: Crescimento real acontece quando você identifica áreas de demanda com precisão e executa decisões com consistência.

Áreas de demanda não são apenas regiões onde vende mais. São combinações vivas de território, canal, perfil de loja, sazonalidade, elasticidade de preço, concorrência, clima, renda e comportamento. É por isso que empresas como PepsiCo e Natura não podem tratar distribuição como uma linha reta do CD para o PDV. Elas precisam tratar como um sistema: Regras claras, decisões repetíveis e ajustes rápidos.

O que é área de demanda dentro de uma grande empresa

Área de demanda é o lugar onde a procura se concentra e, principalmente, onde a empresa tem maior risco de perder venda por falha de execução. Às vezes é um estado inteiro. Às vezes é um conjunto de bairros. Às vezes é um canal específico, como atacarejo, farma, e-commerce, perfumaria, conveniência ou food service.

O erro comum é olhar só “vendeu mais”. O que importa mesmo é entender o que a demanda exige em termos de operação.

• Onde a demanda é alta, a tolerância a ruptura é baixa.
• Onde a demanda é volátil, o estoque precisa ser inteligente.
• Onde a demanda é sensível a preço, a regra comercial decide o jogo.
• Onde o canal tem dinâmica própria, a política de abastecimento muda.

Texto corrido, sem romantização: Área de demanda é onde a empresa ganha eficiência ou onde ela sangra dinheiro sem perceber.

PepsiCo e a realidade da distribuição em áreas de alta demanda

Quando você opera com portfólio amplo e alta frequência de compra, como em snacks e bebidas, “estar presente” não é suficiente. Em áreas de alta demanda, a batalha é por disponibilidade e execução.

Numa empresa como a PepsiCo, o desafio não é apenas levar produto. É garantir que a combinação certa de SKU, quantidade e frequência esteja alinhada ao giro real de cada região e canal.

Alguns dilemas típicos em áreas de demanda alta:

• Qual mix de SKUs vai para atacarejo versus conveniência na mesma cidade.
• Como priorizar abastecimento quando a capacidade logística não dá para tudo.
• Quando promover e quando segurar para não “estourar” a cadeia.
• Como reduzir ruptura sem inflar estoque e vencimento.

E aqui entra a parte provocativa: Muita empresa tenta resolver isso com reunião. Reunião não abastece gôndola. O que abastece é decisão repetível, automatizada e auditável.

Natura e a demanda que muda por canal, região e comportamento

No universo de beleza, a área de demanda não é só geografia. É comportamento e canal. Natura lida com uma realidade em que demanda pode explodir por uma campanha, por influência social, por sazonalidade e por mudança de mix entre linhas.

O desafio vira um quebra-cabeça de decisão:

• Em quais regiões e canais a campanha deve ter prioridade de disponibilidade.
• Como ajustar promessa de entrega sem destruir margem logística.
• Como reagir quando um SKU vira estrela em uma praça e cai em outra.
• Como aplicar políticas comerciais sem gerar injustiça entre canais.

Quando a empresa tenta fazer isso “no braço”, o que acontece é previsível: Inconsistência. E inconsistência em grande escala vira ruído interno, atrito com parceiro, perda de venda e desconfiança na operação.

Como identificar áreas de demanda de forma prática

Se você quer uma metodologia objetiva, aqui vai o caminho que funciona em corporações grandes: Procurar concentração e fricção.

• Concentração: Onde a demanda se repete e escala.
• Fricção: Onde a execução falha e a venda escapa.

Alguns sinais claros de área de demanda mal tratada:

• Ruptura recorrente em praças específicas apesar de “estoque no sistema”.
• Crescimento de devoluções, perdas e vencimento em regiões erradas.
• Promoções que performam bem em um lugar e viram prejuízo em outro.
• Reclamações de “promessa quebrada” no e-commerce por CEP.
• Time de vendas pedindo exceção todo dia para “fechar a meta”.

Agora o ponto principal: Área de demanda não é só diagnóstico. É gatilho de decisão.

O que muda quando você trata área de demanda como motor de decisão

Quando uma empresa trata área de demanda como algo vivo, ela para de operar por improviso e começa a operar por regras e cenários. Isso muda o jogo em quatro frentes.

• Distribuição: Prioridade de abastecimento por giro e criticidade.
• Comercial: Política de preço, desconto e incentivo por região e canal.
• Estoque: Cobertura dinâmica e reposição por sinais reais.
• Serviço: Promessa de entrega e nível de atendimento por capacidade.

O segredo é simples: Não dá para escalar exceção. Ou você transforma exceção em regra, ou você vai ser governado por incêndio.

As melhores decisões de demanda são regras, não opiniões

Toda grande empresa tem “conhecimento tácito”: Aquele vendedor veterano que sabe onde vende, aquele gestor que conhece a praça, aquele planejador que entende a sazonalidade. Isso é valioso, mas tem um problema: não escala. E pior: Não é auditável.

O que escala é regra. Regra não no sentido engessado, mas no sentido de decisão explícita.

• Se o giro semanal do SKU X no canal Y na região Z ultrapassar o nível A: Aumentar frequência de reposição.
• Se houver ruptura por dois ciclos consecutivos em uma praça crítica: Priorizar abastecimento mesmo com custo logístico maior.
• Se a margem cair abaixo do limite em determinada região: Rever política de desconto por cluster.
• Se a capacidade do CD estiver no limite: Reordenar prioridade por criticidade de demanda.

Repara como isso muda o comportamento: A empresa deixa de depender de “quem grita mais alto”.

Onde o motor de regras de negócio entra nessa história

Áreas de demanda geram decisões em massa. E decisões em massa não podem depender de planilha, e-mail e alinhamento informal. É aí que um motor de regras de negócio vira peça de estratégia, não de TI.

Você precisa de um jeito de:

• Centralizar políticas e critérios de decisão.
• Versionar mudanças e auditar por que algo foi decidido.
• Aplicar regras diferentes por região, canal, linha e contexto.
• Ajustar rapidamente sem reimplantar sistemas inteiros.

E aqui vai a provocação final: Quando a empresa não tem esse mecanismo, ela vira refém do “jeitinho operacional”. Parece flexível, mas é só descontrole sofisticado.

Área de demanda é onde a execução vira vantagem competitiva

No fim, áreas de demanda são um mapa do que realmente importa para a receita. O resto é discurso. Quem acerta área de demanda, acerta disponibilidade, preço, promessa e foco. Quem erra, perde venda em silêncio e chama isso de “mercado difícil”.

E para tornar isso escalável, você precisa transformar decisões em regras, e regras em operação. É nesse ponto que a Abaccus entra como aliada: Ajudando grandes empresas a estruturar e automatizar políticas de decisão com um motor de regras de negócio (BRMS), dando governança, velocidade e consistência para operar demanda em escala.