Nos anos 1970, J. Patrick Kelly definiu o Sales Operations como “todas aquelas tarefas de números que ninguém quer fazer, mas que são indispensáveis para uma grande equipe de vendas”. De lá para cá, o conceito evoluiu: se antes era apenas sobre relatórios e controles, hoje o Sales Ops é a engrenagem que conecta dados, tecnologia e processos para que o time de vendas alcance resultados previsíveis e escaláveis.

De acordo com o Trends in Sales Ops Research Report, 82% dos profissionais de vendas afirmam que o Sales Ops é fundamental para o crescimento do negócio. Isso mostra que o papel da área deixou de ser apenas apoiar vendedores: hoje, sua missão é garantir que cada decisão seja tomada com base em dados confiáveis, previsões realistas e processos sólidos que sustentam a estratégia comercial.

Por que o Sales Ops importa tanto?

A palavra-chave aqui é eficiência. Em um mercado onde recursos são limitados e a pressão por crescimento é constante, o Sales Ops faz com que as equipes consigam fazer mais com menos.

• Para líderes de vendas, ele entrega previsões, relatórios e cenários para decisões estratégicas.
• Para vendedores, fornece ferramentas que reduzem o tempo em tarefas manuais e aumentam o foco no cliente.

De acordo com estatísticas da McKinsey, empresas com operações comerciais de alto nível conseguem reduzir de 10% a 15% seus custos totais. E não é mágica: isso acontece porque o Sales Ops tem a capacidade de transformar o “faro” em ciência, substituindo improviso por estratégia consistente.

O que o Sales Ops realmente faz?

O objetivo é simples de explicar e complexo de executar: gerar receita previsível. Para isso, o Sales Ops atua em várias frentes:

• Eficiência no processo: Um vendedor gasta, em média, apenas 28% do tempo vendendo. O resto vai para burocracia. O Sales Ops busca automatizar essas tarefas, liberando energia para o que realmente importa.
• Escalar boas práticas: Quando identifica um padrão de sucesso, como um fluxo de prospecção mais eficiente, transforma isso em processo replicável para todo o time.
• Análises e previsões: Transforma dados brutos em relatórios que guiam decisões. Isso permite corrigir rotas e ajustar metas com mais confiança.
• Planejamento estratégico: Define territórios, calcula capacidade de contratação, estabelece quotas e cria modelos de comissão justos e motivadores.

As dores que travam o Sales Ops

Apesar do papel estratégico, muitos times de Sales Ops ainda ficam presos a gargalos que diminuem seu impacto. Entre eles:

• Gestão de dados desalinhada: Relatórios inconsistentes e informações duplicadas dificultam a tomada de decisão.
• Conflito entre vendas e marketing: Sem regras claras de passagem de leads, o cliente recebe mensagens desalinhadas.
• Excesso de atividades manuais: Aprovações e controles feitos em planilhas tomam tempo e aumentam riscos.
• Complexidade em metas e comissões: Falta de transparência nos cálculos gera insegurança.
• Baixa previsibilidade: Ausência de indicadores sólidos impede planejamento de longo prazo.

Todos esses pontos têm algo em comum: a falta de regras de negócio bem definidas e automatizadas.

Como transformar Sales Ops em crescimento

Para que o Sales Ops saia da posição de “bombeiro” e assuma o papel de motor de crescimento, alguns caminhos são fundamentais:

• Automação inteligente para eliminar tarefas repetitivas.
• Integração de sistemas que centralize informações em tempo real.
• Métricas claras e confiáveis para apoiar decisões estratégicas.
• Regras de negócio estruturadas que tragam consistência para processos como precificação, aprovação e cálculo de comissões.

Quando o improviso é substituído por processos sólidos, o Sales Ops ganha musculatura para acelerar as vendas de forma previsível e sustentável.

Do caos à clareza com BRMS

O Sales Ops nasceu como uma área de apoio, mas hoje é peça-chave para o crescimento das empresas. O problema é que muitas das ineficiências só desaparecem quando existem regras de negócio claras, centralizadas e automatizadas. É aqui que entra o papel de um BRMS (Business Rules Management System).

Com o BRMS da Abaccus, é possível transformar a operação comercial em um motor de crescimento. Entre as principais iniciativas que a solução viabiliza estão:

• Padronização de regras de precificação: Elimina decisões subjetivas e garante consistência nas negociações.
• Automação de fluxos de aprovação: Acelera Propostas, descontos e contratos, reduzindo gargalos.
• Gestão transparente de metas e comissões: Cálculos automáticos e auditáveis que aumentam a motivação e a confiança da equipe.
• Centralização de políticas comerciais: Todos seguem as mesmas diretrizes, diminuindo conflitos entre vendas e marketing.
• Projeções e simulações inteligentes: Apoio ao planejamento estratégico com base em cenários confiáveis.
• Integração com sistemas já existentes (CRM, ERP, etc.): Dados unificados para decisões rápidas e alinhadas.

O resultado? Um Sales Ops que deixa de apagar incêndios e se torna o guia estratégico da empresa rumo a um crescimento previsível, sustentável e escalável.