Você sabe o que é SFA? Esse sistema tecnológico pode ser um grande aliado da sua empresa!
Através do Sales Force Automation, ou Automação da Força de Vendas, é possível acompanhar e analisar os processos de vendas da sua empresa do início ao fim. Assim, você evita erros, aumenta a eficiência e aproveita melhor as oportunidades de negócios.
Confira a seguir o conceito de SFA, a sua importância e como ele funciona. Boa leitura!
O que é SFA e qual a sua importância
O SFA vem do termo em inglês (Sales Force Automation), que em português pode ser traduzido como Automação da Força de Vendas.
Automatizar processos é superar o esforço manual para investir no trabalho feito por máquinas ou softwares. A automatização é uma grande vantagem competitiva e uma necessidade para empresas que querem ser produtivas.
Lembre-se que um processo automatizado não isenta o toque humano, mas evita que o colaborador dedique muito tempo a tarefas repetitivas, o que permite que ele possa focar em tomar decisões, criar estratégias e ser criativo.
A força de vendas envolve todos os departamentos que fazem parte do funil de vendas, desde a captação de leads até o pós-venda.
Finalmente, ao reunir esses dois conceitos, você tem o Sales Force Automation. A partir desse sistema, você otimiza o processo de vendas, analisando cada etapa, melhorando a performance da equipe e o relacionamento com os clientes.
Como funciona a automação da força de vendas
O SFA otimiza as tarefas principais da empresa, como a gestão de contatos e clientes, o processamento de pedidos, o controle de estoque, a previsão das vendas e muito mais.
Por trazer mais controle ao fluxo, ele torna o processo de vendas mais eficiente a partir das suas funcionalidades:
- Gerenciamento de atividades e oportunidades: o SFA faz análise de probabilidade para priorizar os leads que irão converter, fazendo o mesmo com a etapa das negociações. Ele indica as melhores ações para gerar vendas.
- Gestão de contas: o SFA inclui funções como o envio de alertas aos vendedores, controle das interações e atividades, gestão dos compromissos e demandas, adição, acompanhamentos dos contatos e mais.
- Controle de assinaturas: o SFA oferece suporte para as suas vendas, incluindo os feedbacks dos clientes.
- Planejamento e análise das vendas: através do SFA é possível avaliar a eficiência das suas vendas, alertar os responsáveis sobre questões que precisam de atenção e aproveitar as recomendações dadas pelas soluções SFA para otimizar esse fluxo.
- Assistente digital móvel: é comum que um assistente digital móvel faça parte de soluções SFA. Ele responde à voz ou texto de uma determinada pessoa, ajudando a realizar trabalhos com mais agilidade.
Entre as etapas de vendas que podem ser monitoradas por soluções SFA, estão os seguintes exemplos:
- Controle de estoque;
- Inventário;
- Acompanhamento, envio de propostas e cadastro de clientes;
- Negociações;
- Pós-venda;
Quais as vantagens de automação da força de vendas
Soluções SFA conseguem melhorar todos processos práticos e de logística empresariais, gerando aumento dos lucros. Assim, o SFA vai te ajudar a:
- Controlar o estoque;
- Gerar relatórios automáticos sobre as vendas;
- Fornecer informações, relatórios e planejamentos;
- Vender de forma padronizada, organizada e eficiente;
- Reduzir erros e prejuízos;
- Padronizar descontos e se adequar às políticas comerciais;
- Atender a mais clientes;
- Enviar propostas automaticamente;
- Controlar compromissos de vendas;
- Obter recomendações guiadas e relevantes;
- Agendar entregas, roteirizar visitas e mais.
- Ter base de dados comum e acessível por todos na força de vendas;
- Controlar o pipeline de vendas;
- Ter maior entendimento da realidade do cliente;
A gestão automatizada permite que gestores tomem as melhores decisões diariamente e tenham uma visão completa dos processos. Confira a seguir como fazer a automatização na empresa.
Como fazer a automatização nas vendas
Antes de continuarmos, é importante lembrar que, apesar do CRM estar ligado à Automação da Força de Vendas, esses softwares são diferentes. O SFA é específico para aumentar as vendas da sua empresa, enquanto o CRM cuida do relacionamento com o cliente.
Siga a leitura para entender mais na prática:
Softwares
Você deve seguir algumas etapas para a automação comercial por meio de softwares. Primeiro, avalie as necessidades dos processos de vendas da empresa.
Onde é possível se beneficiar da automação? Quais são as tarefas manuais repetitivas? Quais oportunidades a corporação está perdendo? Quais contatos precisam de mais atenção?
Então, escolha um sistema de automação disponível no mercado. Considere a capacidade de gerenciar contatos e leads, rastrear atividades, analisar vendas e integrar-se com outros softwares.
Depois, basta configurar o sistema de forma personalizada, definindo processos, pipelines de vendas, painéis, relatórios e mais. Treine a equipe no uso desse novo sistema, importe os dados que já tem e se mantenha acompanhando o progresso.
Vendas com base em dados
No SFA, as ações devem ser impulsionadas pela análise dos dados sobre clientes, históricos de vendas, informações demográficas, segmentações, análise de comportamentos, negociações, previsões e mais.
Então, privilegie a coleta e integração de dados no sistema de automação. Também é importante definir os indicadores-chave de desempenho (KPIs) relevantes para as suas vendas, como taxa de conversão, valor médio, taxa de fechamento e outras métricas.
Sempre segmente os clientes para que as abordagens sejam mais personalizadas. A integração com o marketing é essencial para rastrear os leads e personalizar campanhas. Periodicamente, peça feedbacks da sua equipe sobre os softwares usados.
Integração de sistemas
A integração de sistemas é fundamental para o SFA. Através dela, é possível conectar ferramentas para melhorar a colaboração dos processos e a consistência dos dados.
Então, identifique os sistemas que quer integrar, os que são essenciais para a sua equipe de vendas. Os seus sistemas de CRM, ferramentas de Marketing e de SAC, por exemplo, precisam dessa integração.
Como é o caso de negócios que dependem de cálculos muito complexos para vender ou de uma base bem segmentada de clientes. A exemplo das seguradoras, que oferecem mais de um tipo de serviço.
Nesse caso, para dar mais agilidade ao processo de venda e apresentação de proposta é preciso direcionar o pacote certo para o cliente certo.
Um Sistema de Gerenciamento de Regras de Negócios, também conhecido como BRMS, pode ajudar a dar mais agilidade, sem perder a eficiência da operação.
Isso porque esse sistema oferece uma interface simples para que a equipe consiga criar e gerir cálculos complexos e regras de negócios. Essa agilidade no processo é capaz de reduzir em até 90% o tempo operacional gasto na gestão de regras e cálculos. Tudo isso de forma segura e simples.
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