Você sabe para que serve o funil de vendas?
Algumas empresas têm adotado o funil de vendas, mas não conseguem uma forma de otimizar o processo para dar mais agilidade, sem perder a eficiência. Além disso, é importante e essencial analisar o funil para que a equipe não perca oportunidades de vendas por erros que podem ser evitados.
Portanto, para que você entenda os benefícios, para que serve o funil de vendas e como otimizar os processos para prospectar mais clientes, continue a leitura desse conteúdo. Separamos todos esses pontos para você tirar suas dúvidas. Confira!
Afinal, o que é e para que serve o funil de vendas?
O conceito de funil de marketing representa as etapas do fechamento de um negócio, desde a captação do lead até a conversão. Por isso, ele representa também o fluxo da jornada do consumidor na empresa.
A partir do funil de vendas, é possível fazer o acompanhamento dos clientes desde o início do contato até a negociação ser finalizada. Assim, o funil ajuda na segmentação dos prospects e a otimizar a jornada de compra, aplicando boas estratégias no caminho.
Através do funil, você poderá entender como anda a sua conversão de leads, quais as oportunidades que se apresentam e qual a previsão de vendas. Para isso, é preciso ter o funil de conversão bem mapeado. Confira a seguir as etapas dessa jornada!
Confira as etapas do funil de vendas
Agora que você já sabe para que serve o funil de vendas, saber como funciona a jornada de compra e mapear esse processo é essencial para garantir que s leads estejam na etapa certa de abordagem. Por isso, a sua equipe deve delimitar cada fase. Confira a seguir como funcionam esssas etapas.
Topo de funil – Prospecção
O topo de funil ou ToFu é a fase de descoberta do lead com relação a sua necessidade. Dessa forma, seu negócio irá atrair os prospects e qualificar leads que passaram a entender que possuem um problema a ser resolvido.
O recomendado é fornecer conteúdos ricos e de fácil acesso, mais claros e objetivos, como conteúdos que ensinam algum passo a passo, por exemplo, vídeos sobre os benefícios da sua solução, infográficos e mais.
Em troca, a empresa deve solicitar que o lead preencha alguns dados que servem como fontes de informação para a criação da persona do negócio e como a sua estratégia será desenhada para conseguir avançar esse lead no funil de vendas.
Meio de Funil – Qualificação
Essa é a fase de transformar leads em oportunidades de vendas, aumentando a relevância da empresa para o cliente. Também chamado de MoFu, o meio de funil é o lugar dos leads que sabem que precisam solucionar o problema que têm, mas não sabem como.
A empresa deve dar dicas, mostrar serviços úteis para aquelas necessidades e quebrar objeções através de conteúdos como posts, blogposts, newsletters, e-books e outros. As estratégias de remarketing costumam entrar nesse momento.
Fundo de Funil – Apresentação
O fundo de funil, ou BoFu, é a hora de fechar a venda. O cliente já sabe que você pode resolver o problema dele, então é hora de arranjar a brecha para negociar. Nesse momento, você irá transformar os leads qualificados em clientes.
Prove o valor da sua empresa, do serviço ou produto oferecido, exponha uma proposta atrativa e mostre como a solução que você oferece supre a necessidade do cliente e utilize gatilhos mentais, como prazo para o fim do desconto, cases de sucesso, “sobram poucos itens no estoque” e mais.
Negociação e pós-venda
Dê início às negociações por meio de contatos com a equipe comercial. Depois da compra fechada, continue nutrindo um relacionamento de longo prazo com o cliente, cuidando bem do pós-venda, através de suporte e conteúdos importantes.
E, claro, monitore os resultados. Apenas a mensuração dos dados pode permitir que você entenda as etapas de um CRM de vendas na sua empresa.
Como gerenciar o funil de vendas?
É possível gerenciar o funil de marketing do seu negócio de diversas formas, mas sempre com base no controle da jornada do cliente e com a compreensão do que ele deve encontrar na sua empresa para converter.
Para cada uma das etapas do funil, é importante seguir tarefas específicas, impactando e guiando o cliente para a próxima etapa.
Realize avaliações regulares das fases do funil e adapte sempre ao novo comportamento do cliente, já que ele é o centro das etapas de vendas. Caso necessário, o funil deve ser otimizado.
O recomendado é que você utilize softwares de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão do relacionamento com o cliente) para controlar e registrar todas as etapas de contato com os leads.
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Entenda como otimizar o funil de vendas e melhorar as oportunidades de negócio
Além da melhoria no relacionamento com o cliente, o funil de vendas também gera benefícios para a equipe. Entenda agora como otimizar o funil para aproveitar bem as oportunidades:
Processos bem definidos
Ter processos bem definidos irá potencializar as suas vendas e torná-las mais otimizadas. O funil poderá ser melhor aplicado, já que a equipe terá mais controle de tudo o que ocorre, e será possível mensurar e melhorar os resultados.
Você irá obter dados como saber quantas pessoas estão em cada fase, como andam os fluxos, quais são as possíveis melhorias e mais.
Realização de testes
Para otimizar o topo do funil de vendas, faça testes contínuos, como os testes A/B, que são de fácil aplicação. Esses testes vão fazer com que a sua equipe entenda qual a melhor estratégia para cada uma das etapas do funil e o que tem dado melhor resultado.
Qualificação do lead
O ideal é não perder tempo com leads de baixo potencial, mas sim investir nos que apresentam grande probabilidade de adquirir a solução que você vende.
Tenha um método de qualificação eficiente e treine a sua equipe, fazendo com que o lead se aproxime cada vez mais do cliente ideal do seu negócio.
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Tecnologia avançada na automação
É interessante automatizar boa parte do processo, pois existem CRMs que cruzam os dados e conseguem dar mais agilidade a todas as etapas do funil.
A automatização contribui para a redução de custos, otimização de tempo, diminuição do gap de negócios, aproveitamento de oportunidades, aumento da produtividade e redução de falhas e erros.
Novamente, um bom software pode te ajudar nessa gestão e no armazenamento das informações sobre a jornada do cliente.
Integração de sistemas
Primeiro, é interessante que você tenha bem integrados os departamentos pois existe um momento em que o time de marketing, que tem o contato inicial com os prospects, passa o lead para a equipe comercial, onde ele entrará em negociação.
Essa passagem precisa ser bem estratégica e o alinhamento das equipes é essencial.
Por isso, é recomendado que você utilize sistemas integrados, e aproveite a tecnologia para aumentar a eficiência e a inteligência do setor.
E se a sua empresa lida diariamente com regras para liberar propostas aos clientes, como é o caso do setor de seguros e financeiro, um sistema de BRMS pode vir a somar com o seu CRM.
Isso porque ele é capaz de criar e gerir regras de negócios e cálculos que serão cruzadas com o perfil do seu cliente, fazendo com que o sistema consiga identificar qual o melhor plano ou solução em questões de segundos.
Com o nosso sistema, o Abaccus Decision, você poderá obter as decisões exatas para diversos setores. Além disso, ele conta com uma interface intuitiva que dá total autonomia para a sua equipe editar as regras sempre que possível e analisar os resultados no histórico que fica armazenado na plataforma.
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