A máquina de vendas é uma das principais estratégias para garantir as vendas e resultados para a sua empresa.
Fazer o negócio se desenvolver e ter um lugar no mercado é difícil. Porém, o intuito é adotar medidas que escalem as vendas e garantir que cada setor trabalhe com a sua capacidade máxima produtiva.
E olhar para a máquina de vendas é uma das medidas obrigatórias para que a empresa consiga alcançar os melhores resultados.
Portanto, se você quer fazer do seu negócio uma máquina de vendas de sucesso, confira os pontos que separamos neste conteúdo. Nele, você entende o que é a máquina de vendas e como a tecnologia pode te ajudar a dar mais eficiência e produtividade a essa estratégia. Boa leitura!
O que é a máquina de vendas e qual sua função
A máquina de vendas é uma estrutura escalável que sustenta o crescimento de leads qualificados para que se tornem clientes. Esse conceito permite a criação de um processo organizado para captar e reter clientes, de forma previsível e rentável.
Para que a máquina de vendas funcione bem, ela precisa ser constantemente aperfeiçoada, reforçada e atualizada. Ela trabalha por meio de dados precisos, em tempo real, que fortalecem os canais de vendas da organização, gerando leads.
A máquina de vendas fornece uma boa visão do que está acontecendo para a gestão. Como métricas importantes sobre performance dos canais de aquisição, taxas de conversão, dentre outras.
Na medida em que os clientes mudam o comportamento de compra, a empresa poderá avançá-los na máquina de vendas. Assim, essa estratégia permite que a sua corporação adapte todo o relacionamento com o cliente, identificando oportunidade para fechar mais vendas.
Para construir uma máquina de vendas, é preciso entender bem o processo de compra do cliente e adotar estratégias e ações para que ele percorra de forma eficiente. A máquina serve justamente para estimular o crescimento e adaptação às demandas, fugindo da estagnação nos processos.
Então, você quer escalar as vendas? Entenda as etapas dessa máquina!
Quais são as etapas da máquina de vendas
Para criar uma máquina de vendas, é preciso mais do que bons vendedores. Você deve entender como funcionam as etapas. Veja a seguir:
1. Defina o processo e a estratégia de vendas
Você deve investir em marketing de conteúdo para atrair e fidelizar clientes na máquina de vendas online. Crie uma estratégia de conteúdo com foco na persona da sua empresa (o cliente ideal). Os materiais devem sanar dúvidas, dores e problemas do usuário.
Siga o pipeline de vendas, as etapas que os clientes passam com a sua empresa até o pós-venda. São elas:
- O aprendizado e a descoberta;
- O reconhecimento do problema e a consideração de soluções;
- A decisão de compra;
Esse é o trajeto que o cliente caminha até a finalização da compra. Para que ele avance, você pode determinar formas de contar pontos, como em um jogo mesmo.
À medida que o cliente abriu um conteúdo e leu ou solicitou atendimento, você pode decidir quais ações ele precisa fazer para avançar na máquina.
Entenda mais sobre segmentação de clientes!
2. Crie métricas e objetivos
É preciso criar metas e acompanhar os resultados através das métricas para saber se a sua empresa está conseguindo atingir os objetivos. Confira alguns exemplos de indicadores importantes para esse processo:
- Taxa de conversão de leads;
- Taxa de conversão de vendas;
- Origem dos melhores leads;
- Motivos de perda de leads;
Apenas analisando constantemente essas e outras métricas importantes é possível saber quando e como otimizar a sua máquina de vendas. Então, revise periodicamente os processos e faça intervenções se necessário.
Você pode utilizar dashboards, ou seja, painéis que reúnem dados e informações relevantes sobre seu processo comercial. Assim, fica mais fácil acompanhar esse fluxo e utilizar os dados ao seu favor na gestão da empresa.
3. Aumente os leads qualificados
É preciso identificar o seu target e criar estratégias eficientes para gerar proposta de valor para o público que você quer atingir.
Para aumentar os leads, você precisa saber os canais que o seu público-alvo prefere, onde ele está localizado, quais são as suas dores e necessidades.
Nem todo lead que chegar é um potencial cliente, e não vale a pena investir em um público que não é o seu, em falsas oportunidades.
Então, elabore critérios para a geração e classificação de leads. Os qualificados são as suas melhores oportunidades de vendas, ou seja, aquelas pessoas que já conhecem o seu serviço e consideram a sua empresa como a melhor solução.
A partir da qualificação, você saberá que os leads que chegam irão facilmente se tornar clientes para aumentar as vendas.
4. A geração de leads deve ser recorrente
Você precisa gerar leads constantemente para que o processo de vendas funcione bem. A geração de leads move o processo comercial, e só é possível escalar as vendas com essa movimentação.
A sua máquina de vendas online deve ser alimentada por estratégias de e-mail marketing, materiais ricos gratuitos, campanha de anúncios para sanar as dúvidas dos seus clientes.
A chave é entender quais desses investimentos dão retorno para a geração de leads do seu negócio.
5. Transfira os leads para a equipe de vendas
Agora que os leads estão qualificados, está na hora de entregá-los para a equipe de vendas. Os seus colaboradores devem tratar cada lead como uma oportunidade valiosa de negócio.
Assim, quando eles passam para o processo comercial da sua empresa, devem ser tratados com empatia, escuta ativa, personalização e cuidado. O discurso comercial deve estar alinhado, com respostas para diferentes objeções.
6. Invista no treinamento da equipe
Nesse momento, é o tratamento dado pela sua equipe que vai fazer toda a diferença para que a máquina de vendas funcione. Os colaboradores vão ajudar a aumentar o sucesso da sua empresa, e devem estar capacitados para isso.
Com uma equipe despreparada, os seus esforços seriam desperdiçados, gerando prejuízos.
Então, treine a equipe, com conhecimento sobre o mercado, as métricas, o produto, as técnicas de venda e, principalmente, os clientes. O vendedor deve usar a persuasão para se conectar com o público-alvo, aumentando as conversões.
A equipe de vendas deve estar inteiramente alinhada ao time de marketing. E não se esqueça: esse trabalho não acaba após a compra! Cuide do pós-venda para encantar e fidelizar clientes.
7. Melhore constantemente os processos e as estratégias
Considere as avaliações dos clientes sobre a experiência que tiveram com a sua empresa. Entenda as suas dúvidas, reclamações e elogios.
Facilite o canal para que esses relatos cheguem à sua equipe e sejam usados para otimizar o funil de vendas e capacitar os colaboradores.
Como a tecnologia pode ser usada para melhorar a máquina e aumentar as vendas
Ao falar sobre máquina de vendas, não é o mesmo que transformar o seu negócio em algo automático, mas sim organizado, bem pensado e esquematizado para funcionar com eficiência.
E, claro, a tecnologia vai ajudar a maximizar a produtividade e reduzir os custos com essas operações. A transformação digital é essencial para a construção de uma máquina de vendas de sucesso, escalável, previsível e lucrativa. Confira então quais são as boas práticas para aliar a tecnologia à máquina de vendas.
Automação de processos
A automação de processos está incluída em diversos setores, seja na indústria, varejo, dentre outros. Com ela, a sua empresa é capaz de aumentar a produtividade, reduzindo custos, erros e retrabalhos.
Isso acontece, pois a tecnologia estimula a padronização de processos repetitivos. Assim, a equipe consegue dedicar os seus esforços em tarefas que requerem mais atenção e criatividade. Portanto, a automação de processos auxilia na gestão de tempo, redução de custos e no aumento da eficiência.
Tomada de decisão com base em dados
Para uma boa captação de clientes, é preciso analisar os dados. Cada informação vai te dar informações valiosas que podem e devem ser usadas para otimizar a sua máquina de vendas online.
Os dados vão te dizer se a máquina de vendas está de fato gerando resultados. Com esse monitoramento, você poderá identificar erros, corrigir falhas, otimizar os conteúdos, abordar o cliente da melhor maneira, encantar, negociar e fidelizar.
Entenda como fazer a tomada de decisão com base em dados!
Atendimento personalizado ao cliente
A sua empresa precisa oferecer um atendimento de qualidade e personalizado para atrair mais leads. O cliente precisa sentir uma conexão real com a empresa, e deve criar um relacionamento ao decorrer do tempo.
O monitoramento de dados apresenta o histórico dos clientes e as suas compras, permitindo que você personalize o atendimento.
Compreenda os detalhes de cada perfil, considerando os seus hábitos de consumo e comportamentos. Ofereça ofertas e promoções personalizadas para cada caso, gerando assertividade na venda.
Utilize um CRM (tecnologia para Gestão de Relacionamento com o Cliente) para tratar os leads com assertividade e sem erros.
Agilidade em processos de vendas complexos que exigem regras e cálculos
Para dar mais agilidade em processos complexos que utilizam cálculos e regras de negócio, adotar um Sistema de Gerenciamento de Regras de Negócios (BRMS) é essencial. Assim, esses processos se tornam mais ágeis e ganham muita produtividade.
A nossa solução de BRMS, o Abaccus Decision, oferece uma interface intuitiva e simples para que a equipe consiga gerenciar e editar as regras de negócios e os cálculos que estão por trás de seus modelos de negócios, produtos, políticas e etc.
Através do Abaccus Decision, o seu negócio pode determinar preços, promoções, garantias, comissões, empréstimos, concessões de crédito, vendas cruzadas e outras decisões que acabam tomando muito do tempo da sua equipe.
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