O cálculo do comissionamento de vendas pode parecer complexo se a empresa ainda estiver fazendo todo o processo de forma manual.
As planilhas eletrônicas, como em Excel, ainda são utilizadas para realizar o cálculo de comissão. Porém, existem muitos riscos de erros ou até mesmo falta de atualização quando o cálculo é feito a partir dessas planilhas.
Portanto, contar com sistemas de gerenciamento de cálculos e regras de negócio é uma ótima opção para automatizar e evitar erros nos pagamentos e frustrações do time comercial.
Confira a seguir o que é o comissionamento de vendas e como é possível otimizar seus cálculos, evitando erros e garantindo o pagamento correto dos funcionários. Boa leitura!
O que é o comissionamento de vendas
A comissão de vendas é uma remuneração variável, feita conforme as vendas são realizadas pelo colaborador. É uma espécie de porcentagem do valor das próprias vendas feitas pelo profissional.
Ela funciona como uma recompensa pelos bons resultados, um incentivo para que o time se esforce mais para alcançar metas.
Como calcular e gerir o comissionamento de vendas
Um dos grandes problemas das empresas é saber gerir os cálculos de comissionamento. Isso porque a porcentagem pode variar de acordo com o cargo, por exemplo.
Existem vários tipos de comissionamento, e é importante que ele sempre seja previamente definido e comunicado para que os colaboradores entendam o seu funcionamento. São exemplos:
- Comissionamento recorrente: Comum em planos de assinatura, pois o vendedor receberá todo mês.
- Comissionamento por equipe: Percentual aplicado às vendas totais da equipe. Pode desmotivar os melhores vendedores, já que passam a depender do time inteiro.
- Comissionamento escalonado: o valor da comissão depende da capacidade do vendedor de atingir as metas de venda.
- Comissão sobre novas vendas: o tipo mais comum, ideal para atrair mais clientes.
- Comissão por cliente retido: recompensa para cada vendedor que fechar um cliente que não cancele em determinado tempo.
- Comissionamento cross-sell ou upsell: recompensa para cada vendedor que conseguir um cross-sell ou upsell.
A comissão de vendas também deve estar de acordo com o posicionamento da empresa. Por fim, confira o passo a passo para o cálculo:
Acompanhar as vendas
Para começar, é preciso fazer acompanhamento e análise das vendas. Só com a identificação desse número é possível saber qual será a taxa destinada ao vendedor. Entenda a quantidade dos itens, o tipo da venda, do produto e/ou serviço.
Definição de percentual
Depois, defina o percentual de comissão, que varia conforme o produto e/ou serviço.
Independentemente, o valor serve para estimular os vendedores, mas não pode prejudicar a empresa nos seus lucros. Esse é um equilíbrio essencial para que a estratégia funcione.
Criação de regras para comissionamento
Devem existir regras muito bem definidas, claras, objetivas e comunicadas para cada tipo de comissionamento. Isso deve ser feito principalmente se o catálogo de produtos e serviços da empresa é grande, com diferentes formas de pagamento e ciclos de vendas.
Para pagamentos mensais, anuais ou únicos, as regras aplicadas devem ser diferentes. Então, identifique bem essas características e determine, por exemplo, que:
- A comissão é por venda (não por faturamento);
- Quais produtos são passíveis de comissão;
- Quando a data da venda passa a contar (a partir do pagamento, da assinatura do contrato ou da emissão da nota fiscal, por exemplo);
- Qual a porcentagem da comissão anual, mensal e de pagamentos únicos;
- Qual a porcentagem para um serviço recorrente;
- O que ocorre caso o consumidor cancele, devolva o produto ou desista do serviço;
- Quais os prazos para que as comissões sejam pagas, e mais, a depender dos diferentes cenários.
As regras mudam para cada empresa, mas devem sempre ser pensadas, precisas e claras para todos os envolvidos, além de alinhadas com as metas da organização.
Entenda o que são regras de negócio e como fazer o seu gerenciamento.
Faça o cálculo de cada vendedor
Existe um cálculo geral que muitas vezes é utilizado para o comissionamento. Este é simples:
Total de vendas x Percentual pela venda = Comissão
É importante organizar os cálculos separadamente, de forma que diferentes percentuais, produtos, serviços e formas de pagamento não se misturem. Cada um deve estar na categoria a qual pertence.
Faça a soma tanto das vendas individuais como da equipe, dependendo do tipo de comissionamento que você adotar.
Comissão na área de seguros: entenda o cálculo
Otimização no pagamento de comissão: como a tecnologia pode apoiar
Você viu tudo que precisa para montar um bom modelo de comissionamento e fazer os cálculos das comissões da forma correta. Porém, a verdade é que esse feito de forma manual pode apresentar erros que acabam gerando riscos e prejuízos para as empresas.
Isso porque além das regras mudarem, sempre que entrarem novos produtos, serviços ou mudanças nos ciclos de venda e nas formas de pagamento, é preciso registrar essas mudanças para não errar na hora do pagamento final.
Além disso, guardar todos esses dados em planilhas eletrônicas não é ter um armazenamento otimizado e seguro. Planilhas não se integram com nada, é passível de erros de digitação, entre outros riscos que podem trazer frustrações para o time comercial.
A tecnologia é a solução ideal para garantir o comissionamento correto e sustentável para a empresa. E a automação desse processo entrega autonomia para o gestor e evita fluxos engessados e falhos.
Esse é o caso do Abaccus Decision, um software de BRMS que dá autonomia e automatiza qualquer processo baseado em regras e cálculos, como é o caso do comissionamento. O responsável pelo comissionamento tem total autonomia para customizar e processar as regras e cálculos que serão aplicados no processo, garantindo os valores corretos para pagamento.
O Abaccus Decision é uma plataforma low-code totalmente intuitiva, que simplifica a gestão do comissionamento sem necessidade de mexer em programação. Isso empodera a área de negócios, que não precisa mais recorrer a planilhas manuais ou ao departamento de TI quando precisar modificar suas regras e cálculos de comissionamento.
Atualmente, o Abaccus Decision ajuda uma das maiores varejistas de vestuário do Brasil neste processo, garantindo a aplicação das regras e cálculos de comissionamento de forma assertiva e automatizada. Isso reflete no pagamento correto da comissão de seus vendedores.
Portanto, para evitar prejuízos de cálculos não atualizados e dar mais agilidade ao processo de comissionamento, fuja de planilhas e da dependência de TI e conte com o Abaccus Decision.
Você garante que os cálculos de comissionamento sejam gerados sem erros, sempre de acordo com as regras e diretrizes do seu negócio. Além das informações ficarem atualizadas e consistentes em conformidade com as políticas da sua empresa, e de fácil acesso sempre que precisar consultá-las.
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