Como otimizar as suas vendas B2B? Investir na padronização de processos pode ajudar a sua empresa a alcançar melhores resultados.
Conforme o mercado cresce diariamente, novas soluções são lançadas para que empresas consigam alcançar uma melhor performance. Isso ajuda com que elas continuem competitivas no mercado.
Para empresas com venda B2B não é diferente. Para que esse negócio funcione, é preciso que o gestor adote soluções para otimizar as vendas e entregar uma melhor experiência ao cliente.
Afinal, o cliente B2B costuma ser mais especializado e analítico, prezando pelo relacionamento e agilidade.
Para entender como oferecer uma experiência do cliente personalizada e melhorar os processos de vendas da empresa, dando mais agilidade, confira o conteúdo a seguir. Separamos esse pontos e outros importantes para que você alcance mais resultados nas vendas B2B. Boa leitura!
O que é a venda B2B
A pergunta “o que é ‘vendas B2B’” é extremamente comum, então comece entendendo a fundo esse conceito:
A sigla significa business to business em inglês, que pode ser traduzido para “negócios para negócios” ou “empresas para empresas”. Ou seja, as vendas B2B são realizadas de empresa para empresa – o cliente é uma corporação, não uma pessoa física.
É claro, os negócios B2B são diferentes do B2C, onde o negócio oferece os seus produtos ou soluções diretamente aos consumidores finais.
Confira a seguir o que difere as vendas B2B das B2C.
Diferenças das vendas B2B para B2C
Para que você tenha claro quais são as principais características das vendas B2B, é importante fazer esse comparativo. Isso porque a venda B2C utiliza outras estratégias. Veja abaixo:
- Complexidade da compra: as vendas B2B costumam ser mais complexas e possuem um ciclo maior com diversas etapas até ser concluída. Já o processo com o consumidor final costuma ser mais simples.
- Valor do ticket médio: na maior parte dos casos, as vendas B2B costumam ter o valor do ticket médio mais elevado e exigem um investimento maior. Para o B2C, isso só acontece em mercados específicos como de luxo, automóveis, etc.
- Conhecimento dos compradores: os clientes de vendas B2B tendem a ser mais exigentes e criteriosos por conhecerem melhor o produto ou solução. Por isso, é importante educar o comprador de acordo com o seu funil de vendas.
Quais as etapas da venda B2B
Agora que você conheceu o conceito de B2B e as suas principais diferenças com o modelo B2C, é hora de entender as etapas da venda.
Definição do perfil do cliente
Para as vendas B2B, é preciso ter um perfil do cliente ideal, também conhecido como ICP. Essa etapa requer muitas pesquisas sobre o mercado, as tendências, os consumidores, os seus comportamentos e hábitos.
Apenas com essa informação é possível criar as melhores estratégias para atrair as empresas certas.
Criação de conteúdo
O Marketing de Conteúdo é essencial para qualquer empresa, mas principalmente as B2Bs. Quando você cria informação para o seu cliente, está dando a ele um caminho para reconhecer as próprias dores e buscar a melhor solução.
Ao mesmo tempo, você está indicando que a sua solução é a indicada para resolver o problema.
Prospecção e qualificação de leads
É preciso se relacionar com os leads. Ao selecioná-los, você acaba economizando os recursos e tempo, uma vez que você não perde tempo com empresas que não irão adquirir a sua solução.
Assim, invista em uma equipe para qualificação prévia de leads.
Diagnóstico e personalização
Com boas informações sobre os seus futuros clientes, é hora de personalizar o atendimento e a solução oferecida para a empresa em questão.
Nessa etapa, utilize um software para Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM). Ele irá facilitar o processo de relacionamento com o lead até o momento ideal para a proposta.
Proposta
Finalmente, baseado nas informações recolhidas, é possível montar uma proposta específica para o possível cliente.
Como dito antes, as vendas B2B são mais demoradas do que as B2C, então é preciso ter paciência. A sua proposta deve ser avaliada por diferentes líderes da empresa em questão até que finalmente seja assinado.
Pós-venda
O pós-venda é essencial para que o seu cliente tenha uma boa experiência com a empresa, então não negligencie essa etapa.
As boas vendas B2B ainda continuam depois da assinatura do contrato, com a garantia de que a solução está funcionando para o cliente, o solucionamento de dúvidas, o suporte, a renovação do contrato e mais.
Características do funil de vendas B2B
Para a garantia de aumentar as vendas B2B, é importante investir em um bom funil, ou seja, na representação visual dos estágios do lead.
Isso vai te ajudar a entender o comportamento dos consumidores, os critérios que delimitam as passagens entre etapas e o mapa dos clientes desde o primeiro contato até o pós-venda.
Um bom funil de vendas B2B deve mostrar como eles são qualificados e segmentados até se tornarem verdadeiras oportunidades de venda.
Defina de forma eficiente a sua segmentação de clientes!
Crie o funil pensando no perfil ideal de consumidor para a sua empresa. Ajuste bem essa etapa, para que seja filtrada de acordo com o cliente que você quer alcançar. Assim, você pode garantir sucesso e velocidade nas etapas.
Trace estratégias para construir os caminhos que você quer que os clientes percorram. Gatilhos podem te ajudar a chamá-los para as próximas etapas, além do monitoramento de dados e respostas para suas objeções.
O funil de vendas deve ser o mais assertivo possível para que todo esse processo seja eficiente. Ainda tem dúvidas sobre a ferramenta? Aprenda já a usar o funil de vendas!
Como dar mais agilidade aos processos para aumentar as vendas B2B
A automação comercial é um caminho eficiente para que você consiga agilizar o processo de vendas, diminuindo o timing de negócio.
Através da padronização e automatização, a sua empresa consegue criar promoções específicas para clientes segmentados ou em cada fase do funil.
Com a ajuda de um Software de Gerenciamento de Regras de Negócios (BRMS), a sua equipe cria e edita regras e cálculos complexos que podem ser otimizados e automatizados.
Além de garantir a eficiência da operação, diminuir os erros e aumentar a produtividade, você também oferece ao seu cliente agilidade durante o processo comercial.
A nossa solução BRMS, o Abaccus Decision, traz esses benefícios, além de oferecer eficiência em processos como:
- Identificação de vendas cruzadas,
- Cálculos de precificação,
- Comissionamento,
- Garantia,
- Ofertas por segmentação,
- Empréstimos,
- Promoções,
- Análise de concessão de crédito e muito mais.
Quer saber mais sobre como o Abaccus Decision pode ser utilizado para dar mais agilidade aos seus processos? Então clique aqui e converse com nossos especialistas.
